Олег Шевелев
Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса
© Шевелев О.А., текст, 2025
© Ермакова А.В., иллюстрация на обложку, 2025
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025
* * *
Введение
На шаг вперед
Высокие потолки, большие панорамные окна, все ходят в костюмах, галстуках и начищенных туфлях, а вокруг десятки новеньких сияющих машин. «Идеально!» – подумал я и отправился устраиваться на работу мечты в автосалон. Отбор на позицию менеджера по продажам в одной из крупнейших автомобильных корпораций был жестким – десятки человек на место. За столом сидит строгая комиссия, в состав которой входят руководители разных дилерских центров. Я очень волновался. Тогда у меня не было машины, и я о них почти ничего не знал.
– У каждого из вас будет по две минуты – вам нужно презентовать автомобиль! – объявили организаторы.
Тревога нарастала: «О нет! Выступать публично?! Да еще и не зная ничего о машинах? Что же мне делать?»
Пока я готовился, другие кандидаты проходили отбор. Они рассказывали о коробках передач, системах ABS и даже подрулевых лепестках. Я слушал и понимал, что мои знания нулевые в этой теме. Какие же минуты позора меня ждут?
Выступил. Это была сплошная импровизация. Я вообще не разбирался в продукте и технических характеристиках. И когда в конце меня пригласили на стажировку, удивлению и радости не было предела. «Как? Почему? – крутилось у меня в голове. – Что же я такого сказал, что они выбрали именно меня?» Я отпустил этот вопрос и не возвращался к нему. Только годы спустя я понял, в чем было дело – что выделило меня среди 40 ребят, более подкованных в технических аспектах. Это один из элементов продающей презентации, который я использую до сих пор: в центре предложения находится не тот объект, о котором мы рассказываем, а результаты клиента. В шестой главе мы с вами подробно разберем его и другие приемы усиления.
Вы можете предположить, что у меня получилось, потому что продавать мне было дано от рождения. Но это не так. Успех в продажах – это не вопрос генетики, а результат обучения и накопленного опыта. Даже если вы с детства скромны и неуверенны в себе, то можете ставить рекорды в продажах. Я сам прошел этот путь: от застенчивого новичка-интроверта с дрожащими коленками на собеседовании до признанного эксперта с собственной школой продаж и крупнейшим в России YouTube-каналом с сотнями тысяч подписчиков.
Мог ли я тогда, на собеседовании в автосалоне, представить, что на моих выступлениях будут собираться тысячи человек, крупнейшие компании закажут у меня обучение, а по моей системе будут обучаться множество менеджеров и добьются выдающихся рекордов? Конечно, нет. Первая моя зарплата была 7500 рублей в месяц, и тогда я подумать не мог, что смогу зарабатывать миллионы уже через несколько лет. Я бы никогда не поверил, что меня будут так представлять на международных конференциях: «Олег Шевелев – признанный эксперт с аудиторией более 300 тысяч человек, у которого обучаются сотрудники известных корпораций. Человек, который не просто говорит про продажи, а личным примером показывает, как добиться результатов в формате реалити “Отдел продаж на прокачку” и “Реальные звонки”».
Хочу поделиться с вами своей авторской системой, которая помогает каждый раз достигать больших успехов. Я изучал разные подходы к обучению продажам и видел, что именно помогает людям расти – сотни экспертов, менеджеров и руководителей развивались профессионально и ставили рекорды при моей поддержке. Вы удивитесь, но многие техники для кратного роста, которые влияют на ваши результаты, не очевидны. Возможно, вы даже никогда не задумывались о них. Но именно этими инструментами мой подход и отличается от традиционных подходов – не таких эффективных, как хотелось бы.
За годы работы я заметил: почти все начинают одинаково – с интуитивных продаж. На этом уровне человек полагается на свое чутье и удачу. Но такой подход – работа вслепую, когда успех кажется чем-то случайным и непостоянным. Ты не понимаешь, почему вчера получилось, а сегодня – нет. Не знаешь, какие вопросы лучше задавать, чтобы выявить или сформировать потребность. Спрашиваешь первое, что приходит на ум. Клиенты не покупают, и ты не понимаешь почему… Или рассказываешь о продукте так, как тебе кажется правильным, перечисляешь характеристики, но покупатели отказываются. А ведь в основе презентации может лежать мощная технология донесения ценности и выгод. Но на уровне интуитивных продаж ты даже не задумываешься об этом.
Такое состояние приводит к постоянной усталости, стрессу и в конечном итоге выгоранию. Ведь ты действуешь наугад, без четкого плана, и от этого появляется ощущение, что все выходит из-под контроля. Нет результатов – нет уверенности. В какой-то момент возникает желание бросить все, потому что силы иссякают, а стабильных продаж нет.
Постепенно ты начинаешь искать решения. Смотришь бесплатные видео-уроки, читаешь статьи, находишь техники, которые обещают мгновенный эффект. Что-то из услышанного пробуешь на практике и иногда неожиданно удивляешься: «Вау! Это сработало!»
Тогда ты осознаешь, что продажи – это не лотерея со случайным исходом. Здесь многое зависит от тебя: самопрезентации, умения устанавливать контакт, задавать вопросы. Теперь ты можешь влиять на закрытие сделки. Ты поднимаешься на уровень «фишек продаж».
Фишки – это небольшие приемы, которые улучшают конкретные моменты в общении с клиентом. Например, вы раньше отвечали на возражение «Я подумаю» банальным «Хорошо, подумайте» или «А что сейчас мешает принять решение?». После изучения фишек вы начинаете использовать более эффективные фразы, такие как: «Понимаю, детали нужно обдумать, а в целом как вам?»
Или вы впервые начинаете задавать вопросы про опыт, чего раньше не делали. Например: «А вы уже покупали такое оборудование? Какие остались впечатления?» И замечаете, что клиенты охотнее рассказывают о своих потребностях, быстрее начинают вам доверять и с большим желанием делают покупку.
Эти приемы работают, но не дают долгосрочного эффекта. Они улучшают отдельные этапы продаж, но не решают проблему в целом. Например, вы научились работать с возражением «Я подумаю», но это не поможет, если вы не поняли истинные потребности покупателя. Или вы освоили одну эффективную технику закрытия сделки, но не умеете системно выстраивать доверие с клиентами.
Представьте, что на трассе есть несколько участков гладкой дороги, но основная часть – сплошные выбоины. Вы можете «ехать быстрее» на освоенных приемах, но рано или поздно столкнетесь с потолком в своих
